Blog img line
img logo arabmarkets

חבל על כל רגע…

זה הזמן להתחיל לפעול עסקית במפרץ ולא רק באיחוד האמירויות

"אם פתאום יפרוץ שלום"? – כך נהגנו לצחוק בשנים האחרונות, והנה בשבוע שעבר פרץ שלום עם המדינה השנייה בחשיבותה בין ה אלמֻתָּ חִדָ ה. ּי ָּ – אלאִמַארַ את אלעָרַ בִالإمارات العربية المتحدة /United Arab EmiratesGCC ) – איחוד האמירויות / מדינות המפרץ ( מכאן גם הכינוי לאנשי המקום – אמירתים – תתרגלו לשם-כך הם נקראים. בשבוע האחרון, ומאז ההצהרה המשותפת של שתי המדינות, אנו וכל הרשת העסקית שלנו באיחוד האמירויות בהתרגשות עצומה, אנרגיות מחודשות, שמחה, והבנה שמשהו גדול מאוד הולך להשתנות באזור. מאות שיחות עם ברכות הדדיות והזדמנויות חדשות, וציפייה למשהו שכולנו חזינו וחלמנו עליו בעשור האחרון – הסכם שלום ראשון עם מדינה במפרץ. בהמשך אסקור את ההמלצות והטיפים לכל המבול שישטוף את שני הצדדים בשנה הקרובה ובשנים הבאות.

אחד הדברים המוזרים שחשנו השבוע, וייקח זמן להתרגל, הוא המעבר לשיח גלוי בנושא. עד כה כל הפעילות העסקית הייתה מתחת לפני השטח ועיסוק יתר בהסתרה משותפת עם הצד השני. את המכשולים / הבעיות / התקלות אחסוך הפעם מאחר והם עדיין רלוונטיים לחמש מדינות מפרציות שכנות ובראשן ערב הסעודית. עתה המצב משתנה בצורה משמעותית, ואין לי ספק שהמקום יהפוך לאחד מהיעדים התיירותיים המועדפים על הישראלים, ועשרות אלפים, אם לא יותר מכך, יבקרו בדובאי ואבו דאבי בשנים הבאות.

9.8 מיליון תושבים זרים מכל העולם, 1.5 מיליון אזרחים בלבד, ועוד כבר דובר רבות ואף יותר בהמשך, איך למדינה כ"כ קטנה עם מצליחה לשמש תפקיד כ"כ מרכזי במזרח התיכון ולהוביל את אזור המפרץ בפן הטכנולוגי והקדמה. חלון הראווה של המזרח התיכון. בירת התערוכות הבינלאומיות ברוב תחומי החיים.

לאחר עשר שנים של פעילות אינטנסיבית במדינות ערב וקשר עם מאות רבות של חברות ואנשי עסקים ערבים במזרח התיכון בכלל ובאיחוד האמירויות בפרט, אני מזהה הערכת חסר של הציבור הישראלי את ההסכם עם איחוד האמירויות וההשפעות שלו על ישראל. כמובן שיש לו השפעות דרמטיות גם על איחוד האמירויות שהייתה במומנטום שלילי עוד לפני הקורונה אך בזה אגע בהזדמנות אחרת. 

למרבה הצער השיח הפוליטי מדגיש את "הקטנת" הסכם השלום עם איחוד האמירויות ומזעור משמעותו עבור ישראל כמו גם טענות 90. לא כך הדבר. הכרזת נורמליזציה קבל עם ועולם היא פריצת דרך דרמטית ואמיצה מאוד. כי מדובר "בקשר ארוך זמן" משנות ה אמיצה יותר מהצד הישראלי. בצד הערבי, האמירתים עמדו בלחצים גדולים גם בפן המדיני והפוליטי, ובשיח הערבי. הרבה מאוד גורמים בעולם האסלאמי וגם בחלק מהמדינות הערביות במפרץ לא אוהבים את ההסכם ובהחלט מבינים את משמעותו. כל מי שפעיל כלכלית במזרח התיכון, ורב הנסתר על הגלוי, מבין שמדובר בהסכם חסר תקדים ופורץ דרך, שע"פ הבנתי הוא אבן דרך המשמעותית ביותר ביחסי ישראל ערב. ללא קשר לדעות פוליטיות כאלו ואחרות, מברך ומעריך כל מי שפעלו להוצאה לפועל של ההסכם ובעיקר למנהיגי שתי המדינות, ולכל אלו שעסקו במלאכה במשרד רוה"מ, משרד החוץ ומקביליהם בצד האמירתי.

 
כמה תובנות מדוע ההסכם משמעותי ביותר עבור ישראל בראייה עסקית בלבד :

 

1 .20 שנה אך היקפו יזנק בצורה דרמטית ושאינה דומה למה הסחר והעסקים בין איחוד האמירויות לישראל כבר קיים למעלה מ שהיה עד היום. עד כה העסקים התקיימו בצורה מצומצמת וחשאית וללא תשתית בין מדינתית מתאימה. כעת, תתקיים השקעה בתשתיות בין המדינות בתחומי הבנקאות והפיננסים/תחבורה-טיסות / אוניות / תקשורת ישירה / תיירות / שינוי חקיקה וכיו"ב. כל אלו יובילו לעסקים בכל תחומי החיים.

2 .GCC. ערב הסעודית בפתיחת הדלת של איחוד האמירויות לישראל, היא מקרבת את ישראל גם לחמשת המדינות הנוספות ב מיליון איש ), בחריין / עומאן / קטאר 6 מדינות המפרץ עם אוכלוסייה של כ 35(המשמעותית ביותר והדומיננטית ביותר בקרב GCC. זהו הסכם אל חזור, שעוד ידע אתגרים 3 מדינות נוספות ב / כווית. יותר מסביר להניח שהמהלך בתיאום עם לפחות ומשברים בהמשך, אך מהווה את הפיכת שעון החול להצטרפות מדינות נוספות באזור. Arab MarketsYour Channel To The Arab World

3 .רווח משני שלא הייתי מודע לעוצמתו, הוא הקשר החזק מאוד לחלק מהמדינות באפריקה. לא מן הנמנע שהקשר עם האיחוד יפתח בפני ישראל פעילות עסקית גם במדינות נוספות באפריקה בהן המדינות המפרציות מושקעות ופעילות בהיקפים גדולים.
 
4 התקרבות לערב הסעודית – הכלכלה הגדולה מבין מדינות המפרץ. מייחס לה סעיף בנפרד מאחר ואם תצטרף ערב הסעודית ומדינות נוספות בעתיד הנראה לעין להסכם עם ישראל, אני סבור שהדבר יורגש היטב בכלכלת ישראל ובכל בית בישראל. זאת לא הגזמה. שש מדינות המפרץ ביחד הם הכלכלה השמינית בעולם. מאז קום המדינה ועד היום לא מומש הפוטנציאל הכלכלי מסיבות ברורות וידועות. מסחר עם מדינות אלו ביחד מחבר את ישראל לאוקיינוס עצום של הזדמנויות, ומה שהתרחש בו עד היום יהיה שולי בעוד כמה שנים בודדות.
 
5 .מה לגבי ירדן ומצרים בחגיגה הצפויה? – בשלב ראשון נראה, שהמצרים והירדנים לא ייהנו מהחגיגה בין איחוד האמירויות וישראל. אין לי ספק שבשלב הבא, ובקרוב יחסית, ההסכם עם האיחוד יגביר את המסחר עם מצרים וירדן. ברגע שהמפרציים, המודל לחיקוי של המזרח התיכון, נכנסו לתמונה באופן רשמי, יתקשו המדינות האחרות להישאר מאחור. בטח ובטח שישקיפו מהצד על המתרחש ויראו את המבול העסקי. אף מדינה לא תוכל להישאר אדישה לעתיד לבוא על האזור.
image blog
רוצים להצליח בדובאי ואבו דאבי?

ההמלצות מטה נכתבו בשיתוף עם אנשי הקשר המקומיים שלנו בדובאי / אבו דאבי השבוע – "נא להתנהג בהתאם" :
 
1 .השוק באיחוד האמירויות הוא שוק תחרותי ביותר עם שחקנים עסקיים מכל העולם. על מנת להשיג את תשומת הלב של המקומיים יש צורך להגיע עם מוצרים / שירותים / טכנולוגיות בעלי ערך מוסף משמעותי. מי שלא יגיע מוכן ויוכיח את הערך המוסף שלו ומענה לצרכים של הלקוח / שותפים פוטנציאלים, יהיה לא רלוונטי ויבזבז את משאביו בזמן וכסף.
 
2 .אל תמהרו להעניק חוזי הפצה אזוריים לחברות המקומיות באיחוד האמירויות. שיתחילו להוכיח עצמן בשוק המקומי ובשלב מתקדם לדון בהמשך. זוהי טעות נפוצה של חברות ישראליות הנענות מחוסר הבנה של האזור, לחברות באיחוד האמירויות המבקשות הפצה ל-5 המדינות הנוספות. לעיתים הבקשה היא דרישה ואף התניה להמשך. ישנם גורמים עם יכולות הפצה בין ערביות אך בלא מעט מקרים זה מסתיים באכזבה. עדיף ומומלץ לעשות הסכמים עם כל מדינה מפרצית באופן שונה ונפרד למעט במקרים בהן מדובר בחברות ענק עם פריסה מפרצית בפועל ולא מובטחת לעתיד. תשאירו את החוזים בערב הסעודית לסעודים, שוק עצום בפני עצמו, שמתנהל בצורה שונה לחלוטין.
 
3 .הישראלים יפגשו באמירויות אנשי עסקים מהמובילים בעולם עם חזון ועשייה. אנשי עסקים חדים בעלי יכולות. יש להם מערכת של קבלת החלטות ויועצים עם הבנה ברוב הנושאים. בהרבה מקרים מגיעות חברות מישראל ומהעולם ומגלות שאינן עומדות ברף הנדרש או בתחרות /סטנדרטים נדרשים. ישנם תחומים שהם יכולים ללמד את ישראל. צניעות מקצועית תוכל לסייע.
 
4. הרבה מאוד מנהלים ומנהלי פרויקטים הינם זרים מהעולם הגדול. על מנת להעלות הסיכוי לתוצאות, חשוב לעבוד מול בעלי החברות המקומיים עוד בשלבים המוקדמים ולא הפוך.
 
5. קצב הדברים – קצב קבלת ההחלטות הוא מהיר ביחס למדינות מפרציות אחרות אך עדיין אינו זהה לקצב הישראלי. תהיו סבלניים. סגירת עסקאות לוקחת יותר זמן ממה שאתם מדמיינים. נוכחות מקומית וקשר אישי יסייעו בביסוס האמון והקשר.
 
6. אם אתם פעילים רק בשוק הישראלי ואין פעילות בינלאומית בנוסף, הסיכוי להצלחה פוחת, למעט במקרים חריגים – דוגמה – קורונה. יש סיכוי גבוהה יותר להצלחה לחברות שפעילות כבר מעבר לגבולות ישראל ובעלות פעילות בינלאומית, גם אם מצומצמת. אחד הדברים הראשונים שתישאלו ע"י המקומיים "איפה אתם פעילים במקומות אחרים בעולם ? " במקרים מסוימים יטוסו השותפים למדינות עליהן תעדכנו על מנת לצפות בפרויקטים המומלצים מקרוב. ישנם מכרזים שונים בהם זה תנאי וכחלק מתהליך קבלת ההחלטות.
 

7.  מי שעוסק בתחומים הקשורים לתשתית הנרקמת שבין המדינות – תעופה / תחבורה / לוגיסטיקה / תקשורת / תיירות וכיו"ב אמור על פי הבנתנו לפעול במהירות. בעיקר במקרים בהם יש תחרות רחבה יותר. מאז ההסכם ישנו מאמץ של גורמים רבים משני הצדדים, לסגור את הדברים בהקדם ולנצל הראשוניות. אם תחכו לטיסה הרשמית הראשונה יהיה כבר מאוחר. חלק מהמהלכים בתחומים אלו התחילו כבר לפני מספר חודשים.

8 .מדהים ביותר, שעתה נפתחו נושאים ותחומים רבים למסחר, שעד לפני שבוע לא היו רלוונטיים – למשל הקוסמטיקה והיופי / מזון / עולם הציוד הרפואי והתרופות / אומנות ועוד הרבה נושאים אחרים. רישום באיחוד האמירויות יתאפשר, ויהיה מאוד מעניין לראות ההשפעות של כל מוצרי המדף והמותגים הדורשים רישום או הבהרה על ארץ המוצא. האפשרות לרשום מוצרים כ-Made In Israel באיחוד האמירויות ללא צורך להסתיר ובאהדת הציבור המקומי פותחים אין ספור אפשרויות לישראלים ואמירתים.

9 .בבואכם לבניית אסטרטגיה ותכנית פעולה תיקחו בחשבון את המצב הנוכחי עם המדינות השכנות לאיחוד האמירויות שעדיין (כרגע) אוסרות על יבוא מוצרים מישראל על פי חוק. יהיה מעניין לראות ההשפעה בשנה הקרובה של הזליגה מאיחוד האמירויות לשכנות. צופים ומקווים לטוב.

10 .חברות שכבר פועלות בשמות אחרים גם במדינות מסביב – תמתינו עוד קצת עם ההצהרות והחשיפות על מנת שלא יגרם נזק לפעילות קיימת. יהיו מקרים כאלו.

 

בברכה,

מלול אלירן | מייסד ומנכ"ל ערבמרקטס

img logo arabmarkets

פרטים נוספים ניתן לראות באתר www.arab-markets.com

office@arab-markets.com

eliran@arab-markets.com

 
 
img line